Quel Incoterm choisir ? L’accompagnement qu’il vous faut pour sécuriser vos contrats
Vous avez beau connaître vos produits sur le bout des doigts, tant que la question « quel Incoterm choisir ? » reste floue, votre processus de vente internationale repose reste fragile. Derrière ces acronymes – EXW, FOB, DDP… – se cachent la répartition des coûts logistiques, et des responsabilités entre votre client et vous, sans oublier bien entendu les obligations douanières : Aspect qui, s’il est mal maîtrisé peut faire grimper la facture finale, voire générer des délais dans la livraison. Voyez donc l’Incoterm le fil conducteur, la condition sine qua non d’un contrat export réussi.
Bien choisir son Incoterm, un enjeu stratégique
Dans un contexte inflationniste, l’origine préférentielle est LA notion qui permet d’appliquer les préférences tarifaires (droits de douane réduits, voire nuls) prévues par un accord commercial (accord de libre-échange, accord de partenariat économique, etc.).
Contrairement à l’origine non préférentielle – utile pour l’étiquetage des produits, l’application des droits anti-dumping ou les contingents – l’origine préférentielle agit directement comme un levier d’optimisation des droits et taxes dus.
Chaque accord (Il en existe une quarantaine : UE – Royaume-Uni, UE-Corée, UE-Vietnam, UE-Nouvelle-Zélande, etc.) fixe ses propres règles d’ouvraison. Ainsi, la nomenclature douanière sert de boussole :
- transformation suffisante,
- changement de position tarifaire,
- ou pourcentage maximal de valeur non originaire
Voilà les principaux critères prévus par les textes pour accéder aux avantages de l’origine préférentielle.
Bien choisir son Incoterm, un enjeu stratégique
Le bon Incoterm influence directement :
- Votre prix de vente (pré-acheminement, fret, assurance cargo, frais de manutention, etc.).
- Votre chiffres d’affaires (cut‑off précis, modalités de de facturation et de comptabilisation des produits).
- Votre chaîne logistique (transport maritime, aérien, routier ou multimodal).
- Votre conformité douanière (déclarations export, valeur en douane, montant des droits et taxes acquittés, TVA import).
Chaque version est l’occasion pour la Chambre de Commerce Internationale (ICC) d’ajuster les règles pour coller à l’évolution du commerce international.
La version actuelle des termes commerciaux sont les Incoterms 2020
En un mot : Sélectionner l’Incoterm adapté à votre business et à la maturité de vos partenaires, c’est réaliser des économies (éviter les surcoûts) et s’octroyer un peu de sérénité dans des opérations de plus en plus complexes.
Quel Incoterm choisir ? Les erreurs à éviter
- Copier‑coller l’Incoterm du voisin : EXW, dans la grande majorité des cas, n’est pas une bonne idée !
- Confondre transfert de risque et transfert de propriété : Ni FOB, ni CIF ou CIP ne déclenche de transfert de titre.
- Oublier la douane import : Vous vous êtes dit « en DDP…mais, pourquoi pas! »… A l’arrivée, ce seront vos ressources fiscales à l’étranger qui seront mobilisées.
Utiliser des sigles obsolètes, imprécis – voire, impossibles : On oublie les DAF, DES, DEQ en 2025, le « FCA » sans autre précision, le « CIF – Havre » à l’exportation… Votre assureur vous dira « Merci ! »
Un accompagnement sur mesure pour choisir le bon Incoterm
Analyse de vos flux et de vos enjeux commerciaux
Audit des marchandises (produits soumis à des documents d’ordre public, valeurs significatives, etc.), des destinations, de votre organisation douane/transport et des Incoterms déjà employés : vous obtenez une situation claire des risques à chaque étape de la supply chain.
Recommandation de l’Incoterm le plus adapté selon :
- Le mode de transport retenu : Exemple – FOB ou CFR pour un conteneur maritime Asie‑UE ; CIP si l’acheteur exige une assurance « tous risques ».
- Votre position dans la chaîne : exportateur débutant ? Privilégiez FCA ou CPT. Importateur chevronné ? DAP selon votre capacité à gérer le transport routier dans le pays du client.
Accompagnement à l’intégration contractuelle
Rédaction ou mise à jour de vos CGV, devis et bons de commande, formation des équipes ventes, achats, logistique et ADV : tout le monde parle le même langage Incoterms.
Exemples d’Incoterms et cas d’usage concrets
Incoterm
EXW
FCA
FOB
CIF
DAP
DDP
Quand l’utiliser (exemples) ?
Acheteur avec logistique robuste qui peut contrôler.
Dépôt chez un transporteur choisi par l’acheteur.
Classique du conteneur au port d’embarquement.
Vous gérez fret + assurance maritime jusqu’au port d’arrivée.
Logistique jusqu’à la porte du client, hors dédouanement import.
Offre « tout inclus » idéale B2C. Mais attention aux aspects fiscaux.
Points de vigilance (exemples)
Blocage export si l’acheteur n’a pas de numéro EORI.
Précisez le lieu exact de remise
Frais THC : qui paie quoi ?
Assurer la marchandise valeur + 10 %.
Anticiper les frais de stationnement si le client tarde.
Immatriculation TVA obligatoire dans le pays de destination.
Quel Incoterm choisir ? Les erreurs à éviter
- Copier‑coller l’Incoterm du voisin : EXW, dans la grande majorité des cas, n’est pas une bonne idée !
- Confondre transfert de risque et transfert de propriété : Ni FOB, ni CIF ou CIP ne déclenche de transfert de titre.
- Oublier la douane import : Vous vous êtes dit « en DDP…mais, pourquoi pas! »… A l’arrivée, ce seront vos ressources fiscales à l’étranger qui seront mobilisées.
Utiliser des sigles obsolètes, imprécis – voire, impossibles : On oublie les DAF, DES, DEQ en 2025, le « FCA » sans autre précision, le « CIF – Havre » à l’exportation… Votre assureur vous dira « Merci ! »
Pourquoi se faire accompagner dans le choix d’un Incoterm ?
- Sécurisation juridique et douanière du contrat.
- Optimisation des coûts cachés (assurance cargo, surcharges locales).
- Anticipation des litiges logistiques (blocage portuaire, inspection douanière).
- Harmonisation interne entre achats, ventes, finance et logistique.
Ils ont optimisé leur stratégie grâce au bon Incoterm
« Passer de DDP à FCA sur nos livraisons US a réduit nos frais logistiques de 18 % et éliminé les blocages douane. » — Marie, Directrice SCM, cosmétique
« Avec un switch EXW-> CIP, nous avons réduit nos sinistres transport de 35 % et gagné quatre jours sur nos délais moyen. » — Paul, CEO, industriel mécanique
Ils ont optimisé leur stratégie grâce au bon Incoterm
« Passer de DDP à FCA sur nos livraisons US a réduit nos frais logistiques de 18 % et éliminé les blocages douane. » — Marie, Directrice SCM, cosmétique
« Avec un switch EXW-> CIP, nous avons réduit nos sinistres transport de 35 % et gagné quatre jours sur nos délais moyen. » — Paul, CEO, industriel mécanique
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FAQ
Tout savoir sur les Incoterms
1. Que signifie "Incoterm" ?
Les Incoterms (International Commercial Terms) sont un ensemble de 11 règles codifiées par l’ICC qui répartissent frais, risques et formalités entre vendeur et acheteur dans un contrat de vente internationale.
2. Peut‑on utiliser n’importe quel Incoterm avec tous les modes de transport ?
Non ! FOB, CFR, CIF et FAS sont réservés au transport maritime (au vrac, en principe) ; EXW, CPT ou DDP sont multimodaux et fonctionnent en camion, avion ou train.
3. Qui est responsable des formalités douanières selon l’Incoterm ?
En DDP, le vendeur assure les formalités d’importation, paie droits de douane et TVA. En EXW, l’acheteur gère les formalités d’exportation et d’importation – même si, en pratique, le vendeur l’accompagne souvent via un transitaire.
4. L’Incoterm influence‑t‑il les droits de douane ?
Indirectement oui : il modifie la valeur en douane (fret et assurance inclus ou non). Mais le tarif douanier reste identique ; seule changera l’assiette imposable.
En conclusion :
Avec un Incoterm parfaitement aligné sur votre réalité logistique et les termes de votre contrat, vous transformez un poste de risque en avantage concurrentiel.Alors, quel Incoterm choisir ? Celui qui protège votre marge, rassure votre client et vous laisse prendre la main sur les postes que vous maîtrisez.
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